CRM системы стали незаменимым инструментом для отделов продаж любой компании. Они позволяют отслеживать сделки, хранить информацию о клиентах, автоматизировать задачи и т.д. Но одним из самых важных аспектов CRM считается отслеживание и анализ продаж.
Как это работает
Показатели продаж CRM – это количественные индикаторы, которые позволяют получить бесценную информацию о работе бизнеса и возможностях для дальнейшего роста. Следует отслеживать такие параметры:
- количество сделок – показывает, сколько сделок было закрыто за определенный период;
- среднюю сумму – говорит о доходности каждого успешного контакта;
- коэффициент конверсии – отражает, какой процент потенциальных клиентов становится реальными покупателями;
- время цикла сделки – длительность пути от первого контакта до реализации товара (услуги);
- стоимость привлечения – определяет, сколько стоит привлечение нового покупателя.
Но это далеко не полный список. CRM системы позволяют отслеживать и анализировать множество других параметров:
- количество звонков и встреч – активность менеджеров;
- отправленные письма и сообщения – эффективность коммуникации;
- потерянные сделки – «утечки» в воронке продаж;
- удовлетворенность клиентов – важнейший фактор лояльности.
Каждый показатель – это своеобразный «этап» пути от первого контакта до реализации товара. Анализируя показатели продаж в AmoCRM, можно увидеть, где «застревают» сделки, на каких этапах клиенты теряются и т.д.
Используя эти данные, можно:
- выявлять проблемные зоны – узнавать, почему сделки срываются, а клиенты уходят;
- оптимизировать работу – находить способы ускорить цикл сделки, повысить конверсию и увеличить средний чек;
- мотивировать сотрудников – ставить реалистичные цели и отслеживать их выполнение;
- прогнозировать будущее – планировать бюджеты и стратегии развития на основе полученных данных.
Советы и рекомендации
Чтобы анализ приносил пользу, необходимо позаботиться о подборе правильных параметров. Во-первых, не стоит перегружать себя. Рекомендуется сконцентрироваться на 5-7 ключевых показателях, релевантных имеющимся целям. Во-вторых, нужно учитывать специфику бизнеса. Какие показатели наиболее важны для отрасли, компании, команды? В-третьих, стоит использовать SMART-критерии. Показатели должны быть специфичными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени.
Внедрить систему регулярной отчетности. Стоит использовать CRM-систему или другие инструменты для автоматического сбора данных. Дополнительно следует позаботиться о визуализации данных. Графики, диаграммы и таблицы позволят сделать информацию более наглядной.
Важным моментом считается доступ к показателям. Все сотрудники, которым необходимо отслеживать параметры, должны иметь к ним легкий доступ.
Аналитик должен не просто смотреть на цифры. Он должен искать, сравнивать показатели за разные периоды, анализировать данные по разным группам клиентов, сделкам, менеджерам и т.д.
Полученные данные необходимо использовать для разработки стратегии, постановки задачи, отслеживания прогресса и т.д.
Почему это важно
Отслеживание этих параметров имеет ряд преимуществ:
- Увеличение эффективности. Аналитика помогает выявить области, в которых отдел продаж может улучшить свою работу.
- Увеличение прибыли. Используя данные CRM, можно принимать более обоснованные решения о том, как увеличить доходы.
- Сокращение расходов. Отслеживание этих параметров помогает сократить расходы, связанные с продажами.
- Удовлетворенность клиентов. Анализ данных CRM нужен, чтобы улучшить обслуживание клиентов. Это приведет к повышению их удовлетворенности.
Параметры продаж в CRM – это инструмент, который поможет улучшить работу профильного отдела, увеличить доходы, сократить расходы и повысить удовлетворенность клиентов.